שיפור אחוז המרה בהתבסס על מצב הגולש בתהליך הרכישה

שיפור את אחוזי ההמרה בעזרת הבנה של תהליך הרכישה ( דוחות גוגל אנליטיקס, UX, פרסום )

המטרה של כל אתר מכירה הינה לייצר ארוע בסיסי וחשוב אחד של הגולש – רכישה,  ובתקווה גם חזרה מרובה של הגולש לקניות נוספות. הרכישה עצמה קוראת ברגע אך מבחינת הגולש זהו תהליך, לפעמים קצר מאוד במונחי זמן (דקות ) וביקורים באתר (ביקור יחי)  אך ללקוחות רבים מסע זה הינו ארוך, וכולל ביקורים רבים, זמן ארוך בין הפגישה הראשונה ועד הקנייה ( מימים בודדים ועד חודשים )  ו"פגישות" מרובות עם העסק שלכם אונליין.

לרב ככל שהשרות או המוצר שנרכש הינו יקר יותר, מורכב יותר, או דורש מעורבות של כמה אנשי מקצוע לקבל החלטה כך גודל הזמן בין הביקורהראשון או האינטרקציה הראשונה של הגולש עם המוצר/שרות ועד סיום התהליך ברכישה.

שיפור מכירות באתרי מכירה

לדוגמא: באתרי תיירות התהליך לוקח כ 3 שבועות מהרגע שהגולשים שוקלים להזמין טיסה ומלון ועד סיום התהלי ברכישה באחד האתרים בתחום. התהליך כולל ביקור באתרים בתחום, השוואות, דיונים, בדיקות, החלטה וקנייה בפועל. לעומת זאת תהליך המכירה באתרי מכירת צעצועים מתאפיינת בתהליך רכישה קצר יותר משמעותית.

התהליך כולל: הכרות ראשונית, מחשבה על הצורך, החלטה על קנייה, השוואת ספקים, ובסוף החלטה איפה לקנות וקנייה, ככל שהמוצר יקר, חשוב, או מורכב התהליך יותר מושכל ופחות אמוציונלי וכאשר דרוש גם שיקול ארגוני וקבלת אישורים מכמה גורמים, התהליך מתארך אפילו יותר. לכן ככל שמתרחקים ממוצרי צריכה B2C למוצרים עסקיים B2B התהליך בדרך כלל ארוך יותר ורואים זאת בברור בנתוני גוגל אנליטיקס או במערכת הCRM של האתר.

שיטות פרסום ושיווק לשיפור אחוז המרה בהתבסס על מצב הגולש בתהליך הרכישה

בהתאם לכך פותחו שיטות שיווק ופרסום שונות בהתאם לכל סוג מוצר, ובעיקר השימושים המאוד אפקטיביים בכלים ליצירת קשר ראשוני עם גולשים הנמצאים בתחילת תהליך הרכישה ועדיין לא מוכנים לקנות כגון איסוף לייקים רלוונטים, עוקבים ברשתות חברתיות, איסוף אימיילים לרשימת תפוצה, איסוף וסימון גולשים לרשימות רימרקטינג ופרסום חוזר -רימרקטינג וכו. שימוש בכלים אלו יעזור לשמר את הקשר עם הגולש הנמצא באמצע התהליך וייצרו מכירות – המרות רבות כאשר הגולשים יפגשו בהם בסוף התהליך.

שיפור אחוז המרה בתחום הפרסום במנועי חיפוש (Google Search, Bing,Ask):

מקובל להפריד בין ביטויי חיפוש המצביעים על גולש הנמצא בתחילת תהליך הרכישה top of the funnel keywords אלו בדרך כלל ביטויים כללים יותר ולפעמים גם קצרים יותר כמו "עגלות לתינוק" "עגלות לתינוק מומלצות" או "סוגי עגלות לתינוק".

ולעומתם ביטויי חיפוש המצביעים על המצאות בסוף התהליך הרכישה end of the funnel keywords שהם לרוב ממוקדים יותר, ארוכים יותר או ממש מצביעים על רצון לקנייה כמו  "קניית עגלת תינוק בוגבו אדומה בתל אביב", או "עגלת תינוק מבצעים".

אנשי פרסום טובים יודעים להציג דפי נחיתה שונים לפי השלב בו נצא הגולש ובעיקר נותנים דגש במתן מידע ואיסוף מיילים לגולשים הנמצאים בשלב הראשוני יותר, ומתן תמריץ חזק לקנייה לגולשים הנמצאים בסוף התהליך (לדוגמא מבצעים או הצגת מוצרים מאוד מפתים בתזמון מעולה)

מבחינת UI/UX זיהוי מצבו של הגולש בשלב ממסוים בתהליך הרכישה יכולה לעזור במתן מידע מתאים יותר או חווית שימוש מתאימה יותר שתעזור להשיג את היעדים המתאימים לשלבים הההתחלתיים ( איסוף לייקים, דגש על איסוף מיילים אגרסיבי יותר, וכמובן  וויתור על הצגת אפשרויות אלו כאשר הגולש הינו גולש חוזר, מכיוון שזיהינו שהוא כנראה בשלב הסופי של הפאנל כך שמינימום הפרעות הינו עדיף. 

ישנם צעדים מומלצים ליעול הפרסום בפייסבוק  ותוכלו לקרא אותם בכתבה המלאה הבאה

זיהוי מצב הגולש יכול להעשות גם בעזרת גוגל אנליטקס, גוגל טאג מנג'ר או תכנות באתר  

הכרות עם דוחות גוגל אנליטיקס הקשורים למצב הרכישה:

הכלי  המרכזי לניתוח התנהגות הגולשים הכללית באתר לאורך זמן והבנה מתי הגולשים החדשים אליהם פרסמנו היום אמורים להפוך ללקוחות משלמים ומאיזה ערוץ פרסום סביר שיגיעו תתבצע בעזרת דוחות אנליטקס ובעיקר בעזרת דוחות מולטי צ'אנל:

דוחות מולטי צ'אנל פאנלס בגוגל אנליטיקס  יספקו את הנתונים הבסיסים ואת הגרף הברור מאוד בו מתוארת הדרך של הגולשים להמרה באתר שלכם, ניתן לראות לדוגמא כמה גולשים עברו גם דרך סושיאל, גם דרך תנועה אורגנית ובסוף המירו מניוזלטר אימייל ששלחתם

איך להשתמש בדוחות מולטי צאנל כדי לשפר את אחוזי ההמרה

מידע נוסף שתוכלו למצא בדוחות מולטי צ'אנל:

– מספר הביקורים עד למכירה- או כל גול

– מספר המכירות שנסגרו אחרי 2,3,4…ימים

– מספר המכירות שדרשו מעורבות של כמה ערוצי הגעה ומהם הערוצים הללו

– מספר הימים שעברו מהביקור הראשון ועד המכירה

– כמות ההמרות שיוחסו לכל ערוץ הגעה- לפי source/medium ואפשרויות נוספות 

כדי להשלים את התמונה ההמלצה שלנו לכל אתר מכירות, אפליקציה  או אתר עסקי בו הגולש עובר תהליך הרשמה,  הינה הטמעת גוגל אנליטיקס מתקדמת יותר המייצרת גם מספר מזהה יחודי לכל גולש, וייצור פרמטר נוסף הסופר את מספר הפעמים המדויק בו הגולש ביקר באתר, את מספר הקניות (הכי מעניינת הקנייה הראשונה ומה המסלול שהוביל אליה), את כמות הכסף אותו הוציא באתר  ופרמטרים נוספים כמו האם הגולש כבר נרשם לניוזלטר. שילוב המספר היחודי (יוזר אידי) יאפשר מעקב מדויק יותר אחרי השימושיות של כל גולש באתר,  האם הגולש כבר קנה או לא, כמה ביקורים נדרשו עד לקנייה הראשונה, האם הפרסום מייצר לקוחות חדשים או רק לקוחות חוזרים וכמה הוציא כל לקוח לאורך זמן וזאת לפי ערוץ הגעה. התהליך משתנה מאתר לאתר ומתחום לתחום ולכן הכרות המגמות באנליטיקס הינה משמעותית.  גוגל מציגים בנצ'מרקים לתחומים השונים וכדאי לבקר באתר זה לשחק קצת עם הכלי ולהבין איך הגולשים החדשים עליהם שילמנו אמורים להתנהג בהתאם לתעשייה בו אנחנו נמצאים והאם בסוף התהליך הם כנראה ישלמו כתוצאה ממייל ששלחנו, מתנועה אורגנית, מרשתות חברתיות או מפרסום רימרקטינג.

ניתוח הנתונים מהאתר יאפשרו לנו גם לדעת מהו מספרהביקורים אחריהם הגולשים אינם חוזרים ואולי לשקול להציע מבצע מסויים רק לגולשים לאחר הביקור הרביעי באתר, או אחרי זמן שהייה מסוים באתר, לפני קנייה ראשונה וכו.

כל אלו הינם כלים מבוססי דאטה שהינם אפקטיביים מאוד וברמת תיפעול של צוות המרקטינג, שיפורם לאורך זמן הינו תהליך אופטימיזציה שכדאי שיעשה על ידי מומחה לשיפור המרה.

שימרו על קשר, ותתנו לייק לעמוד לקבלת מידע גם על הפוסטים הבאים